Максим Котельников управляющий партнер Kotelnikov-Estate: через 10 лет брокеров по недвижимости будет кратно меньше

Недвижимость при её консервативности и трендах в sharing economy была последние 2000 лет и останется крышей над головой, очагом, местом для обмена результатами труда.

А, значит инвестиции в недвижимость, риэлторский бизнес не останется – не удел. Он во-многом трансформируется и автоматизируется.

Поэтому как и с “KVP Group”, где я представлял интересы- мне нравится идея внедрения IT решений. Важно не только создать красивую упаковку, а в России дружелюбный интерфейс – не редкость.

Важна – реальная ценность для покупателей и продавцов объектов недвижимости.

А, подлинную ценность способны приносить потребителям на мой взгляд в сервисной компании формата family (~ 10 чел). Kotelnikov-estate – одна из таких компаний. Ваша компания, как и другие проекты одноимённая, Вы верите в силу

Pivate бренда?

Ценность личного бренда будет расти. Общение лицом к лицу шло и идёт. Я сам часто приезжаю на объекты и заключаю сделки, чтобы держать руку на пульсе по всем процессам. Развивая себя и бренд будет развиваться вместе со Тобой.

Хотел бы развивать компанию в которой работает 5 человек, которые умудряются обслуживать с помощью IT решений сотни тысяч процессов и операций, показывая максимальную экономическую целесообразность. В сфере, где человеческий фактор играет ключевую роль – без моего вмешательства будет затруднительно добиваться целей. Хочу этого или нет, но я чувствую себя неотъемлемой частью и уходить из операционки такого бизнеса смертельно опасно для компании.  Да, есть примеры, где брокеры удачно замещают себя на кого-то другого, но это рискованно и рост становится весьма ограничен. Есть преимущества и недостатки – стратегия будет хромать, а операционка например преобладать. Будущем заниматься надо, но постепенно.

Хотите ли Вы в дальнейшем на IPO или что-то такое?

Это слишком далеко. Отдаю себе отчёт, что сервисные компании почти всегда обречены быть лузерами в этом вопросе. Никакие стандарты и автоматизация не способны при существующих правилах работы на рынке недвижимости, тех, кто использует классические инструменты работы офф-лайн бизнес модели – привлечь внимание потенциальных инвесторов.

Нам на текущем этапе считаю противопоказано много думать о аудите, анализе рынка, перестройки бизнес моделей, анализе клиентских портфелей. Хотя, разумеется думать о продаже нужно с самого старта -это многое упрощает потом. Важен баланс. Многие приходят в компанию через меня лично. Это должен быть со-временем относительно самостоятельный и прозрачный бизнес, который можно продать, передать. Основатель в операционке – благо для бизнеса, но и его тормоз.

Как Вам уровень цифровой трансформации в России?

Американская компания на рынке онлайн-недвижимости, основанная в 2006 году- Zillow ушла далеко вперёд в мире. В  Zillow  были вынуждены снять ряд функций, который позволили традиционным брокерам существовать. Иначе целый кластер был бы вырезан из сектора экономики. Возможно нас ждёт что-то похожее. Мы стараемся подстраиваться, под современный уклад в экономике недвижимости в России. Domclick, десятый по технологичности сайт в мире Cian – это глобальные игроки, задающие правила игры. Мы считаемся, понимаем, что нам будет нелегко.  Меняем нашу скромную эко-систему. Меняем профиль на загородную недвижимость – там поле не паханное для применения автоматизации б.п.

У нас огромная конкуренция. Уровень цифровой трансформации  – прошлый век. Инновационность так себе. Хотя тренды сильные проходят и пугают оф-лайновых участников рынка. Тот, кто не успел, тот будет как Palaroid или Kodak- съеден более манёвренными и “agile-заточенными” игроками.

Есть ли ощущения, что за Тобой стоит государство?  

Ощущение, что за Тобой стоит государство нет. И ощущения чтобы оно за мной где-то рядом стояло – тоже не приветствуется.  Пусть лучше оно не вмешивается.  Есть ассоциации, гильдии, мы как-нибудь сами.

Скандалы, интриги, расследования или как риелторы проникают в квартиры чтобы провернуть свои делишки не слышали?

Нет. Отсутствие лицензирования в России- вещь весьма странная. Любой может зайти к собственнику в жилое помещение на раз-два. Брокер дает фин.консультацию. Он не несет никакой ответственности за свои советы. В америке 2 года обучение, потом экзамен. Риэлтораская деятельность приравнивается к фин. операциям. Там несут ответственность за каждого брокера. Значимость и ценность для клиента таких услуг выше. Важно взаимодействовать с проф. сообществом и поднять вопрос лицензирования.

От Вас уходят сотрудники и открывают собственные компании?

Нет. У меня нет сотрудников выполняющих полный цикл функций, кроме Елены. Плачу в среднем чуть выше рынка за узкий и фиксированный круг полномочий. Это не партнёры. Считаю защита информации максимально эффективна в разделении частичных зон ответственности и не замыканию полного цикла полномочий по сделкам, что даёт нам неплохую стабильность в оттоке ценных кадров.

Инста риелтору можно построить империю?

У инфлюэнсера должен быть свой  бэк офис. Доступ к базе объектов. Поставщик лидов для крупного операционного бизнеса. Работая в Инкоме, Миэле, Мортоне я насмотрелся на риелторов дерущихся за один компьютер. 80% риелторов – это стажёры или лентяи не делающие сделок 6-12 мес.Их берут, чтобы высосать клиентскую базу из первого круга знакомств. Классика MLM. О каких империях может идти речь. Сегодня набирают людей не из рынка недвижимости. Рынок недвижимости, не смотря на ~300 тыс риелторов очень мал, чтобы выбирать достойных ребят.

Будете ли Вы разрабатывать Real Estate Scanner?

В ближайшие годы наша задача – это расти с структурой, которая есть. Мы изучаем инновации применения: Data Scientist, CRM-маркетинг, ии, Machine learning, парсить все площадки и объявления в интернете смотреть на пользовательское поведение. И со-временем – это будет приносить реальную ценность, а не иметь упаковочный критерий пузыря доткомов.

Почему так дорого? Нужно ли платить 4 процента за сделку 100 млн или достаточно 100 тыс р?

Думаю через 10 лет услуги брокера по недвижимости будут кратно меньше. Всё идёт к самостоятельному выбору покупателем или продавцом шагов по продаже или покупке недвижимости. Конечно, перестроить быстро не получится. Офф- лайн направление – большой потенциал. Часто маленькие компании не могут обеспечивать информацией. Невозможно сопротивляться прозрачности информации. Не смотря на наши размеры у нас есть база объектов и покупателей, мы ей дорожим. Не хочу быть бизнес-инкубатором.

Большинству будет не нужен брокер. Физический брокер -это дорого. До 20-30 млн сами ищут квартиру.  За 100 млн скорей всего позвонят брокеру. Сам себе агент -это классика.   Услуга риэлтерская будет разделена на под- услуги. Неправильно платить 4 процента за набор услуг. Платят за то, что надо.

Что скажите о инвестициях и почему Москва теряет привлекательность?

Частные инвестиции, есть успешные проекты – строительство доходных домов. Там больше 18% годовых в рублях со всеми фишками бетонной безопасности от стен, которые там и дальше будут стоять много десятков лет.

Курсовая разница съедает всю маржинальность.  Покупали в рублях. Когда рубль был 50-60 р. На 12-15 % цена стала дешевле в валюте этого актива. Особенно новостройки давности 5-7 лет. Лучше это превратить в пассив, дождаться лучших времен. Цены зафиксированы в валюте.

Для непрофессионала вложение в недвижимость не является сохранением средств.

Недавно бывший мигрант – 35 л с рф паспортом говорит, что работает по ночам (доплаты за нагрузку)24/7 в продуктовом ритейле на овощах на 2 работах. Говорит: “ипотеку взял, условия неважно, главное, что одобрили”.  Представляете, сколько таких бравых ребят. Он же строит дом в Киргизии, чтобы потом его перепродать и получить инвестиционный доход.

Массовый рынок подвержен манипуляциям. УК Новостроек разгоняют цены, создавая фейки. Поднимают по английской системы аукциона искусственно от 300-1 млн р. За ними подтягивают цены на свои квартиры владельцы нового и старого фонда. Цены на недвижимость живут в каком-то смысле отдельной жизнью от инфляции. Тут не до инвестиций. Стоимость материалов и стоимость дома не коррелирует. Если плохая локация, то окончательная стоимость дома с землей может в отдельных случаях унести в минус по себестоимости. Не стоит сравнивать инфляцию основных товарных корзин с ценами на недвижимость. В последних скачках цен на недвижимость- цены на нефть падали.

Ипотека зачет низкой ставки и высокого уровня инфляции в 21 г не поможет. И ипотека в России – точно не является инструментом для извлеченемя инвест дохода.  Классическая инфляция это – удешевление денег. Тут подорожание потреб. корзины. В 17 г ипотека была 10.5 сейчас 6.1. Но, льготная ипотека на стадии строительства – это минус 24 мес для тех, кто снимает уменьшая дельту семейного дохода зачет съемного жилья. А, если одного из собственников уволят. Люди часто берут ипотеку больше, чем могут обслуживать. Потихоньку набирает тренд перехода с ипотечных продуктов и из жилой недвижимости в коммерческую. Если считать, что ~68% браков разводятся, то доля продающих недвижимость на том же циане по личным причинам – не малая. А, что будет с ценами, если недвижимость будет на рынке после этих трендов еще больше…….  Коммерческая отчасти перегрета по сравнению с рынком 10ых. Недвижимость – дело профессионалов и с одной стороны легко купить зпиф или габы, нарезки ТЦ с другой, там есть свои схемы развода на лохов к сожалению. Увы.

Что касается Москвы – действительно теряет инвестиционную привлекательность. Помимо того, что на 600 тыс человек, построили 11 млн квадратных метров жилья в Москве. Это нимало. У нас принято в основном жить в многоквартирных домах.  Постепенно идёт децентрализация. Москва стала выбираться за границы мкада. Мы начали растягивать инфраструктуру.

В 2012 г Сергей Семёнович расширил поля орошений Некрасовки. К Москве присоединились бывшие поля аэрации, картофельные поля присоединились к новой Москве. Это привело к потере, тех инвесторов, которые до 2010 года строили, например, вдоль киевского, калужского шоссе достаточно дорогие коттеджные посёлки. Сегодня многие из них критично просели по цене. Когда мы строим участки за свой счёт за мкадом.

Нужно понимать, какие кабели проложены, где проходит метрополитен, чтобы не забить сваю, сносить старые постройки, домовладения. Это удорожание, как освоение земель. Выше маржинальность по подведению коммуникаций стала и вложение в инфраструктуру привели, к тому, что власти затеяли строительство новых городов за пределом мкада. Внутри мкада нет градостроительной политики, которая бы привела к тому, чтобы взять и реконструировать старые районы Москвы, где высокий отложенный спрос. Районы рядом с хорошими городскими агломерациями – почти не получают необходимой дозы инвестиций.

Старый фонд не растет в цене, Народ сам будет вкладываться в фасады, платить жкх.  Власти хотят расширяться. Строить новые города за мкадом. Спрос внутри города – откуда ему расти. Тенденции другие. Люди уезжают за мкад.

Экономисты ходатайствуют о  прекращении активного  строительства станций метро. Но “крупняк” стоящий за начальником города. Большие инвесторы запрашивают новые разрешения на строительство. В др. городах мира все Молы, например, выходят за город. Чтобы не убивать малый бизнес.

Сейчас же – пожалуйста. Строительство идёт Молов в черте города. При Лужкове за пределами и вдоль строили мкада. Любой торг. мол убивает малый бизнес. Специалисты по недвижимости сходятся во мнении, что  столица развивается без стратегии. Зачем-то, там где не нужно строятся 50 этажные дома. У менеджеров компании мск. Москва теряет, как работодатель, повсюду рост он-лайн проектов, как грибов. Смысл вкладывать в Москву обычному инвестору пропадает.

Почему  Маленькие конторы и частные брокеры будут жить в недвижимости?

  1. Риелторство – это работа ногами. Локация. Локация. Локация.Информация не успевает на 99% обновлять данные. Пример того же дубль гис;
  2. человек с человеком контакт. Парикмахер/хирург/ юрист и пр…;
  3. большие компании- большие риски (зонтичные бренды, рейдеры, политика, конфликты, потеря репутации млн причин.) ;
  4. лицензии нужны всем – они убирают идиотов, которые бросают тень на всех;
  5. Индивидуальный подход – он везде индивидуальный и комбинаторный. Многие Агентства недвижимости пляшут не от недвижимости, а от людей. Кто ж еще скажет на возражение -“Мне метро не важно”. -важно. Персонал не доедет. Элитная недвижимость и бизнес сегмент ~20-25 млрд долларов. Поле солидное.
  6. Крупные конторы всегда будут унижать маленькие, вести медиа войну и убивать в них способность откалываться.
  7. инсайдерская информация- в крупных более вероятна по новостройкам в эксклюзив. Но, снова не в открытом доступе. Снова классика работы человека с человеком. И потом закрывать опцию/квоту/ коммитмент/ под более-менее просчитанную динамику хорошо. Но, это ж опт. В рознице маржа больше. А, значит за охотой за крохами тут как тут участковые маклеры.
  8. есть решения позволяющие находить объекты до публикации в сети.
  9. Фейки в недвижимости.

Продавцы, покупатели и профессионалы рынка сталкиваются с заманухой, которая приводит к потери времени. Да, Циан, Авито, Яндекс недвижимость имеет фейки. Но, даже дом клик с обязательным прикладыванием кадастровых документов иногда постит фейки.  “Проверенное жилье находится на Циан” не соответствует действительности. Были отправлены участниками рынка недвижимости письма в ФАС, что вводится в заблуждение потребитель.

Фейком является дублирующая информация. Искаженная. Агенты друг у друга воруют инфо. Собственники думают, что чем больше объявлений в разные агентства недвижимости подадут – тем быстрее сдадут.

Один и тот же объект с разных сторон сфотографирован. Чтобы найти дубли- лучше смотреть на карту.

Изучая объекты ногами Вы понимаете, что это не 10 разных объектов, а один объект представленный 10 агентами.

Если говорят: ” Аванс, уже продана, давайте покажем другую- это часто фейк. Агент знает все свои объекты, если он встречался. Это мусорная для вас информация. Которой в сети ~70 %.

“Я хочу смотреть только этот объект”. Так следует сказать. Сильно занижена цена – аргумент для того чтобы насторожиться.

Циан и Авито также начали при подачи рекламы в новостройки, запрашивать кадастровые документы.

Некоторые роняют цены- ставят фейки в соседних домах.

Новостройки разгоняют цены. Ставят по завышенной цене. Дождавшись того чтобы собственники соседи также повысили цены до ~ 500 тыс.

Нельзя ничего искать в интернете по фото.

Если правильно упаковать и сделать объект эксклюзивным. То, покупатель придет хороший и быстро. !

Реклама на досках – текстово-графический блог отдаленно напоминающий реальный объект недвижимости. Там честного 30 процентов данных.

В встречах не может быть фотошопа, окон на трамвайные пути, вони в подьезде.

Хороший риелтор работает с этими нюансами и предлагает проверенные варианты.

Бывают ли непорядочные собственники?

Нужна площадка для таких. Увы встречаются.  Обезопасить коллег важно хотя бы такими методами. Чистота партнерских взаимоотношений. Давление на рынок ставки комиссионного вознаграждения – это тоже имеет значение,  но меньше. Законы пишут люди. Нужно лоббировать. Также важен мультилистинг – присутствие брокера необходимо в заключении сделки.

Чем ещё занимаетесь?

Также в  KVP group состою в дружеских отношениях с руководством и владельцами. Сейчас нет времени на операционку по инвестициям. Был проект по криптовалюте в Goldmint совсметный по взаимодействию с интернет магазинами. Но, в РФ к крипте весьма специфическое отношение у всех участников и ограничения с законами. Но, есть планы и мысли о B2B формате с группой. Удобен простой формат – приведи друга, получи комиссию. Кто воспользовался нашими услугами в недвижимости, иногда становится друзьями. Ведь, между нами проходят сделки на крупные суммы. Создаётся доверие и моя задача, как брокера, создать условия для повторной покупки. Мои покупатели и продавцы в основном, думают о диверсификации инвестиционного портфеля и я предлагаю им с удовольствием  преимущества продуктов ломбардной экономики, в которой разбираюсь, а не только недвижимость.

Фото: открытые источники

Banner

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Смотрите также